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第十六计 欲擒故纵（第3页）

忽望见远处山冈上，有一座古庙。

孔明攀藤附葛而上，见一石屋之中，塑一将军端坐，立有石碑，乃汉伏波将军马援之庙。

因平蛮到此，士人立庙祀之。

孔明再拜曰：“亮受先帝托孤之重，今避圣缇，到此平蛮，欲待蛮方即平，然后伐魏吞吴，重安汉室。

今军士不识地理，误饮毒水，不能出言。

万望尊神，今本朝恩义，通灵显圣，获佑三军。”

后来果然由本地山神奉了伏波将军之命，化为老翁，指点清溪所在位置，解决困难。

由此可见，古人开拓疆土，历经艰险之苦状。

第六次，孔明由于孟获之长兄孟节的协助，再度擒住孟获，彼仍表示不服。

孔明仍将其放归。

在到第七次，孔明以烧藤甲兵，擒住孟获之后，孔明派人对孟获说：“丞相面羞，不欲与公相见。

特令我来放公回去，再招人马来决胜负，公今速去。”

孟获终于垂泪而说：“七擒七纵自古未尝有也。

吾虽化外之人，颇知礼义，真如此无羞耻乎？”

邀同兄弟妻子宗党人等，皆匐匍跪于帐下，肉袒谢罪道：“丞相天威，南人不复反矣！”

孔明说：“公今服乎？”

孟获泣谢道：“其子子孙孙皆感覆载生成之恩，安得不服？”

其实，这里所讲的诸葛亮“七擒七纵”

孟获的情节，只不过是夸张的说法，近乎儿戏。

七战七胜，七擒又七纵，除非玩弄小孩子，要捉青蛙也无此方便容易，虽然有此可能，以诸葛亮之智谋，对付一个有勇无谋的孟获倒可以，以当时蜀汉的军事绝对优势，对付乌合之众的蛮兵也不成问题。

但这是个近乎神话的故事，作为茶余饭后的谈话资料没什么，作为一个政治上“攻心战术”

的参考亦无不可，但在一个尖锐复杂的战斗中，手到擒来而又顺手放走，那不正等于放龙归海，纵虎归山吗？其危险性必将自食其果。

所以，在运用此计时，一定要机动灵活，万勿前功尽弃。

[商战使用范例]

商家“家丑外扬”

“王婆卖瓜，自卖自夸”

，为了提高销售额，厂商一般都是广泛而又夸张宣扬自己的产品，“质量第一，性能最佳”

等等。

一来厂商宣扬往往不能恰如其分，二则时间一长，人们对此都有不同程度的抵触感。

“家丑外扬”

则刚好相反，它直接站在消费者的立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品存在的问题，以诚为本，以诚相见，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此而招来广大消费者对产品的青睐，扩大市场占有率。

“家丑外扬”

巧妙地利用顾客的逆反心理，对顾客适当地“纵”

，这样比直接“擒”

反而更具有吸引力。