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始计第一（第24页）

商业竞争是与人争利的经济行为，双方因有关实际利益而必然会全力以赴投入竞争。

若我方行动为对方意料所及，对方必然会加强防备、弥补不足，我主要与对方争利肯定非常困难。

我方即使竞争获胜也会付出重大的代价，甚至会得不偿失；我方若在竞争中失利，则损失更加惨重。

因此要在对手意想不到的地方：时间各方展开竞争，以有备击对手之无备，才能保证成功、获得厚利。

以有备攻无备更是弱者战胜强者的有效手段，在商战中不少相对弱小的竞争者就是用此法而击败强大对手的。

日美汽车战中日本汽车制造业以弱攻强，大举打入号称世界“汽车王国”

的美国市场，就是因“攻其不备，无出其不意”

而成功的现代商战著名事例。

50年代日本汽车业很弱，美国领导人和底特律的汽车“三巨头”

根本瞧不起日本货，更想不到有朝一日日本小汽车会潮水般地涌入美国。

由于美国汽车业“三巨头”

当时对日本货的潜在威胁麻木不仁，并且盲目自满自大；对于美国顾客爱好的变化和自己忽视小型汽车生产的弱点视而不见。

日本汽车业就抓住了美国汽车业偏重生产的大型豪华轿车不灵便和油耗高的弱点，研制出美国人喜爱的小巧、油耗少，廉介，速度更好、乘坐更舒适的小汽车，而成功地占领了“汽车王国”

的市场。

但当60年代初，日本小汽车刚进入美国市场之时，美国汽车巨头们依然对此事没有引起注意，更未能作任何防御和反击措施，以至使日本小汽车在美国的销量从1960年的130万辆激增至1969年的1510万辆，并继续呈猛增趁势，日本小汽车轻易地取得了美国市场。

[处世使用范例]

赫梅尔的辩护

出其不意，攻其不备，是孙子“权诈之兵”

的精华部分。

在生活的舞台上，我们要战胜对手，同样需要选择对方意想不到的地方，实施进攻，以达到出奇制胜。

美国有各的大律师赫梅尔曾在一起赔偿案中代表某保险公司出庭辩护。

开庭审判中原告声称，我的肩膀被掉下来的升降机轴砸伤，如今右臂仍抬不起来。

赫梅尔说十分艰难地把右臂举到齐耳的高度，以示再也举不上去了。

“那么，你在受伤前能举多高呢？”

赫梅尔刚问完原告不由自主地把右臂举过了头顶。

在坐的人顿时哄堂大笑。

原告的谎言被彻底揭穿了。

赫梅尔大律师就是以右臂能举多高的提问转移为原告的注意，出其不意，在原告的注意力来不及转移时，迅速攻破对方的心理防线。

王古士讨债

从前，高利贷出租者王古士借了2000银币给王利财，两人立了一张借据。

不久，王古士发现借据不见了，心里十分焦急，怕到了租期，王利财不认账。

经过冥思苦想他终于想到一个办法。

王古士给王利财写信，信中写道：我最近手头紧，请将借去的2500银币归还。

过了几天，王古士得到王利财的回信。

信中申明自己只欠2000银币，而不是2500银币。

这样，王古士又得到了借钱的证据。

人的注意具有指向性的集中性，当一个人全神贯注对待某一事物时，全同时忽略其他事物。

这时就有可能被对方“攻其无备”

。

先制造假象，混淆视听，使对方注意力集中到其他地方法，然后向对方毫无准备的空隙进行突袭，大获全胜。