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第2章 微市场的价值叠加 从细分市场到细分用户（第6页）

我没有花时间去真正了解我的观众，他们是谁，他们想听我讲什么。

他们当然了解癌症的恐怖之处，因为他们每天都要面对。

他们想要的是开怀大笑。

如果我当时肯花时间和精力去为我的观众划分类型，我肯定能大获成功，因为我太能逗人开心了。

从那以后，我再也没有犯过同样的错误。

现在，世界上鲜有演讲者能在会前比我花更多的时间来了解观众了。

我知道我的观众是谁，知道他们想从我这里获得什么，然后全心全意地按照这些去演讲，因为这才是最重要的东西。

极致个性化体验的基础是确保你的设计是有用的。

如果我想寻找一款最新的、功能齐全的智能手机，但销售代表却给了我一款最便宜、最小的手机，这就不是让我感兴趣的一次体验。

如果我不感兴趣，就不会产生共鸣。

相关性是超凡体验的先决条件。

苹果公司非常善于打造超凡的用户体验旅程。

它会不着痕迹地探寻用户喜欢什么，讨厌什么，然后会为这种特定的用户类型提供量身定制的体验。

当一次体验做到量身定制时，自然就能变得不同寻常。

相关性是一次超凡个性化体验的基石。

你的销售代表也是你的用户，他们也各有不同

第1章里提到了我曾为一家豪车生产商提供服务，就是提出了632个触点的那家，在为其服务的过程中，我发现了一个能够说明了解用户重要性的绝佳案例。

在发现这个案例的过程中，我们还看到一个用户类型的非常重要的层面。

这是一家家喻户晓的大型公司，在全球大约有50万名员工。

公司高层花费了上千万美元用于最新的分析研究，但是除了那些数据库和电子表格，他们忽略了一个非常基础却非常重要的概念：他们没有细分他们的经销商类型。

他们没有和汽车经销商进行有效的针对性沟通。

相反，只是简单地做出“大型经销商”

和“小型经销商”

的划分。

这是个巨大的错误。

当和经销商们面谈，了解了他们的好恶时，我们发现了三种截然不同的经销商用户类型：激进主义者、实用主义者和消极主义者。

这三种经销商类型基本上平均地分布在大型和小型经销商里。

很快人们就意识到，经销商规模的大小远不如它们的类型重要。

一个公司可能不只有一个层次的用户类型。

在上面的例子中，就包括经销商、供应商、高层管理人员、中层管理人员、基层管理人员、批发商、零售商等等。

激进主义者们热爱汽车品牌的全部。

他们自己开这个品牌的车，他们衣服上标有这个品牌的标识，圣诞节他们送给配偶的小饰品是这个品牌的，他们让身边的每个人都知道自己为这个品牌工作，并且热爱这份工作。

他们对公司怀有同样的信念，对市场部推出的任何东西都全盘接受。

实用主义者则是一群不同的人。

这些经销商是一群生意人，他们把汽车品牌视作货架上的产品。

实用主义者在这里工作是因为他们想把汽车变成利润。

仅此而已，非常简单。