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23 亮出专家身份（第2页）

这些发现有助于解释，为什么专家的话总是那么管用。

这并不是因为人们会把权威人物的话当作一个普通的重要因素，然后与其他重要因素结合起来考虑，最后做出选择。

相反，人们会允许权威的意见统领余下的所有因素（尤其是对自己不太确信的时候）。

实际上，人们甚至把认知的渠道都关闭了，根本就不会考虑其他因素。

该研究的作者之一这样描述他的发现是如何挑战人们对理性决策过程的传统看法的：“在传统看法中，人们听取建议，然后把它跟自己掌握的信息结合起来，最终做出决策。

如果过程真是这样，那我们就应该能看到负责决策的脑区有活动。

可我们的发现是，当某人接受了专家建议之后，那个脑区的活动就停止了。”

这些研究给予我们两点启发，沟通者在构思信息时应该兼顾。

首先，由于人们经常在看到专家建议之后就不再进行批判性思考，反驳的力度也降低了，所以，如果有相关的专家意见可以使用，那就把它们早早摆出来，要是不这样做的话，可就有点儿傻了。

另外，如果目标受众与你团队的其他成员也有交流，那你一定要凸显出这些成员的专业性。

虽然这个做法很简单，但有多少原本十分精明的沟通者在影响他人时，都忘了强调自己和同事们的专业性啊。

但是，当他们记得这样做的时候，效果往往好得惊人。

举个例子吧。

许多医疗中心都面临一个问题：患者太多，可医院的容量不够，没法满足他们的需求。

看到这个问题，人们马上就会想到一个明显的解决办法：扩张容量不就行了吗。

可是，这个方法不但成本高昂，许多服务行业的机构都会告诉你，不管容量扩增多少，客户的需求都能把它填满。

和全世界的许多同行们一样，英国那些新近取得行医资格的医生在毕业之后，会到各种医院和医疗中心里实习轮岗。

这种轮岗制度显著提高了医疗机构的服务容量，可患者往往不愿意找这些资历尚浅的医生问诊，他们更愿意等着见住院医师。

可问题就在这儿。

鉴于这些新医生刚从国内最顶尖的医学院毕业不久，他们掌握的技能和知识是最新、最前沿的，找他们看病才是好选择——这是很有道理的。

在医疗系统中，需求的确很多，可往往也有很多资源没有得到充分利用。

为了恢复均衡，不少医疗中心采取了这样的实验做法：重点强调这些新医生的专业资质和前沿知识，往往还在一旁附上他们的照片。

前台的接待人员也要发挥作用，他们改掉了常见的答复，比如“我可以为你安排一位实习医生”

（在医院里，“实习医生”

这个词儿给人的印象就跟“代课老师”

差不多），代之以凸显新医生专业性的说法，“我可以为你安排一位水准很高的新医生，刚刚从某某医学院过来的。”

使用了这些不起眼儿、成本相对低廉的做法之后，供需状况出现了戏剧性改变。

有些医院的等候时间减少了，往往能缩短50%之多，而这不是由于大规模的系统改革，只是因为一个小小的做法调整。

除了向受众强调你和团队成员的专业程度之外，还有一点同样重要：如实地说出你的背景、经历和技能，不要夸大。

你要用这种方式来保护自己的专业性。

也就是说，如果我们夸大了自己的本事，却被对方发现，那么我们的专业技能就失去了说服力，就算是真的也没人肯相信了。