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33 出乎意料与抛砖引玉（第3页）

通过这种方法，他们得到的小费升高了3.3%。

如果他们给每人送两颗糖，小费会进一步提高（14.1%）。

但第三种方法显示出，出乎意料的方式会带来更加显著的成效。

如果服务生先是给桌旁的每位食客送一颗糖，然后过一会儿之后，他再回来给每人加送一颗，这个出乎意料的额外礼物让小费提高了21%。

从意外礼物或意外帮助的强大影响力中获益的不只是餐馆服务生而已。

从事消费者研究的卡丽·海尔曼（CarrieHeilman）、肯特·中本（KentNakamoto）和安巴·拉奥（AmbarRao）发现，如果超市在顾客进店之后再送给他们一些惊喜礼券，比起事先发放优惠券，顾客的平均花费会上升11%。

由此看来，零售商只是改改送优惠券的时机就能获利颇丰。

出乎意料的“礼物”

放大了顾客积极正向的反应。

从以预料之中的方式率先给予，到以出乎意料的方式率先给予，正是这个重要的改变让斯蒂尔牧师的方法大见成效。

没错，他也可以邀请一些教众来开个头脑风暴会议，请大家集思广益地想想新的筹款方法，为了吸引更多人参与，还可以主动提供咖啡和小饼干。

这种做法也符合互惠原理，但是不大可能像这次的策略一样这么见效。

这些研究给我们的启示很清楚。

虽然率先给出物品或帮助多半会有效果，但对这个基本原理最出色的应用就是用对方意想不到的方式率先给予。

手写便条，而不是打印出来；给新客户寄一张个性化的“期待与您合作”

的卡片；主动询问同事，在那个重要的工作任务中是否需要你帮忙。

这些改变看似微小，却往往能大幅度地提升收效。

说到收效，斯蒂尔牧师送出去的550英镑（825美元）投资怎么样了？那个出乎意料的周日早礼拜过去6个月后，一支驻扎在当地、当初报道过这件事情的BBC记者小组返回柯克西顿去跟进结果。

他们的发现令人震惊。

差不多每个拿了10英镑钞票的人都把它善加利用了，有些人的方法还格外新颖。

一些人拿这笔钱购买了烘焙材料，举办了一个蛋糕义卖。

有一个人用这钱登了个遛狗服务的广告，替人遛狗时顺便筹款。

当地学校的一群孩子用这笔钱买了种子，把种出来的花草卖了个好价钱。

还有些人用这些钱在eBay（易贝）上淘来东西又转卖出去，把利润全部返还给了教堂。

区区6个月内，斯蒂尔牧师的投资换来了1万英镑（15000美元）——这是将近20倍的收益！

这是相当惊人的投资回报，也是“四两拨千斤”

的绝佳例证。