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额外附赠（第2页）

能耗下降的百分比跟上一个例子中差不多。

但是，如果把社会规范策略和刺激策略加在一起用，结果会怎样？幸运的是，研究人员考虑到了这个问题，他们在另一组住户那儿做了实验：这组住户知道了自己家的能耗比邻居多，而且，如果把它降下来，还能领取100英镑（150美元）的奖金。

效果如何？

这个方法竟然完全没起作用！

乍一看，这根本说不通啊。

在数学里，一加一等于二。

可在这个研究里，一加一不但没有大于一，反而变成了零！

简直白忙活一场。

这就好比一个很有效的说服策略抵消了另一个同样有效的策略，结果还不如省省力气，什么都不做的好。

所以，这是怎么回事？为什么有些说服策略可以组合使用，取得了更好的效果，而有些放到一起就不行呢？

有三个可能的解释。

第一，这几条策略背后的心理动机互不相容。

例如，在节约能源的例子中，个人获得好处［领取研究人员给的100英镑（150美元）奖金］的动机就与为了共同利益而做出牺牲（邻居们已经这样做了）的动机相冲突。

因此，当这两个原本都很有说服力、却相互抵触的动机放在一起的时候，作用就相互抵消了。

因此，当你想把几个说服策略组合起来使用的时候，务必要确保它们的心理动机是相容的，这样就可以起到互补的作用。

第二个原因是，你一次使用的说服工具越多，对方就越不容易在第一时间积极响应。

例如，你打算说服老板批准你今天早点儿下班，那么，比起一封洋洋洒洒写了六段、包含了几十条说服方法的请假邮件，只有一行字、只用了一个说服策略的电邮肯定效果更好。

原因可能非常简单：她觉得自己没时间把较长的那封从头到尾看完。

她可能会把它搁到一边等会儿再看，结果时间就拖晚了，或者她压根就把这事全忘了，因为她的邮箱里塞满了其他的紧急请求（而且那些邮件可能更加简明扼要）。

同样，如果“家庭节能报告”

（或是其他形式的直邮材料）写得十分冗长，包含了许多说服策略，那么居民们大概就懒得去看，或是“放到一边，以后再看”

（其实是再也不会多看一眼了）。

为何有些说服策略不能组合使用的第三个原因是，方法用得越多，意图就越明显。

有时候，当你把一堆不显眼的小策略放在一起的时候，那种不显山露水的微妙感觉就没有了，说服的意图变得更加露骨，对方就更容易拒绝你。

举个例子：丹尼尔·费勒（DanielFeiler）、莉·托斯特（LeighTost）和亚当·格兰特做了一个研究，他们给一所大型公立大学的8000名校友发了电子邮件，问他们是否愿意为母校捐款。

有些人收到的请求是从“利己”

的角度写的，“往届校友们表示，给予让他们感觉很好。”

另一些人收到的请求是从“利他”

的角度写的，“给予让你有机会改变学生和教职员工的人生”

。

最后一组人收到的捐款请求把利己和利他的两方面理由都包含在内。

比起前两组只看到一个理由的受试者，最后这组人的捐款人数低了一半还多。

在上述研究人员做的另一个实验中，受试者拿到的请求是向许愿基金会（Make-A-WishFoundation）捐款，三组人分别看到的是两条利己理由、两条利他理由、以及全部四条理由。