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第2章 玛雅原则 打造最新鲜且最易被接受的灵光乍现的瞬间（第15页）

悖论在于，他们比一半的消费者聪明，但是又比所有的消费者都笨。

因为他们并不知道消费者怎样生活、每天做什么、对什么感到厌烦、什么能够打动他们。

如果说熟悉性是通往喜欢的钥匙，那么人们对某个事物感到熟悉就是通往他们心灵大门的钥匙。

这些熟悉性可能来自他们熟知的观点、故事、行为和习惯。

洛伊对于美有他自己的理论。

比如，他著名的蛋壳形设计和铬合金外观。

但是他也知道，为陌生人做设计的第一步就像穿过黑暗隧道追寻一缕微弱的光亮，因而他执着于理解那些他为之做设计的客户。

其次，想要销售一些熟悉的东西，就要让这些东西带来惊喜。

而想要销售一些惊喜的东西，就要让这些东西显得熟悉。

在具有激进思维的同时，也要留心熟悉性的拉力，并谨记马克斯·普朗克的警告。

即便是最具才华的科学突破最初也会遭到质疑，因为这些突破和主流思想存在差异。

这对于具有天马行空式思维的艺术家和企业家来说极其重要。

伟大的艺术和产品都应该从观众的视角吸引他们。

但是，人们在艺术和流畅性上对于熟悉性的追求不应该成为蠢笨的简单化的借口。

玛雅原则的核心观点是：人们实际上是喜欢复杂性的。

但是这种复杂性需要限定在他们能够理解的范围内。

今天，许多去博物馆参观的人并不仅仅盯着莫奈的睡莲，他们也欣赏奇怪和抽象化的艺术作品，因为这些作品能给予他们一种感觉、一种意义。

电视观众不仅观看重播的节目，也喜欢复杂的神秘剧情，因为里面有着还没有完成的叙事谜团。

经常去剧院的人不仅仅喜爱熟悉的传统剧目的重演。

百老汇最具影响力的爆品是《汉密尔顿》这样的作品。

它们用一种精明的崭新视角讲述了一个熟悉的故事。

归根到底，当流畅的力量从它的对立面，也就是具有挑战性的不流畅之中涌出的时候，它的力量才最强大，也只有这样才能制造出一个灵光乍现的瞬间。

再次，人们在很多时候并不知道自己想要什么，直到他们已经爱上这个事物。

洛伊和他的同事不断地推动着20世纪中叶美国观众的品位发展，因为这些观众并不知道自己喜欢新事物。

在他的回忆录的最后几页，洛伊转述了一个老笑话。

笑话的内容是一个童子军小男孩和他的童子军团长有关日行一善的对话。

“雷，你今天做了什么好事？”

“华尔特、亨利和我帮助一位女士过马路。”

小男孩说。

“非常好。

但是为什么需要你们三个人一起做呢？”

“这位老妇人不愿意过马路。”

雷遵守特定的规则，但是又非常淘气、固执己见。

如果雷蒙德·洛伊是一个童子军小男孩的话，他应该会喜欢这个和他同名的小男孩。

洛伊教导身处呆滞机器时代的消费者们尽可能去喜欢新事物。

他理解消费者的熟悉性品位，也迎合他们对熟悉事物的喜好。

1919年，这个年轻人站在百老汇120号公正大厦的顶层俯瞰纽约城，他看到了街对面的风景，他并没有申请任何人的许可，便把这个国家带到了街对面。