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九地第十一（第10页）

“虞”

，料想、意料。

“戒”

。

防备、警戒。

孙子主张“兵之情主速”

，即自己的行军、攻击都使敌人意料不到，从而造成敌国强大的心理压力，使敌人来不及防范，在敌人仓促应战的情况下，我军自然胜券在握。

公元207年，郭嘉向曹操建议，乘着北方胡人的力量还很弱小，应该尽快征服，以扩大地盘。

曹操采纳了他的建议，决定远征千里，袭击乌丸。

曹操率领军队到达易县时，郭嘉说：“‘兵贵神速’，今于千里之外去袭击敌人，笨重装备过多，难以取得胜利，况且容易暴露，敌人知道后，必然加强戒备，不如轻装昼夜兼程，出其不意。”

曹操觉得有理，就命令部队放弃笨重物资，轻装疾进，秘密通达卢龙塞，直捣单于庭。

胡人根本没有想到千里之外的魏军会突然杀来，因此毫无准备，一片惊慌，仓惶应战，不堪一击，很快被打败。

曹操从此解除了北部后方的威胁，形成了有利的战略布局，可以全力与孙权、刘表抗争，为统一天下，投下了漂亮的一招伏棋。

公元1636年8月，清军大举南犯。

明廷料想清军可能会西进山西，然后以山西为据点再向北京进发，于是调集兵力加强对紫荆关至固关一线的防守。

不料，清军却由延庆南下，直入居庸关，占领昌平，经沙河、清河直逼北京。

明廷急调山西、山东等地明军驰援。

不料清军又避开北京，攻占了文安、水清，至雄县后又回攻香河、顺义、怀柔等城。

然后又伺机攻下密云、平谷地区，从而为彻底攻克北京铺平了道路。

清军在短短不到一个月的时间，一连攻下北京周围十几座城池，令北京陷入重重包围之中。

原因何在？其实很简单，明廷疏于对北京周边地区的防守，而清军正是抓住了这一点，“攻其所不戒”

，与明军打起了游击战，所以才连战连胜，攻无不克。

[商战使用范例]

抓住信息搞出特色

信息来源于的第一线，作为先锋的利刃——销售员，关系到整个战局的兴衰存亡，一定要重视销售员的一手资料，在得到大量信息的基础上对信息进行整合。

1．做旺淡季市场

俗语说的好：“没有不景气，只有不争气。”

很多企业商品的销售业绩在淡季一落千丈，不是因为企业商品销售不出去，而是因为淡季的思想在作怪。

一到淡季，企业就认为目标客户暂时不再需要商品了，企业无论怎么努力商品也无法销售出去，所以促销活动不搞了，市场开发力度也减少了，客户拜访也免了。

经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩的降低，而企业却把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”

无销售的恶性循环之中。

海尔集团总裁张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”

。

所以企业要想在淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”

的意识。

2．抓住特色搞活市场

深圳市新开了一家“幽默饭店”

，客户一进店，就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”

。

这家饭店开张大吉，客户盈门。