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始计第一（第20页）

战至下午，赤眉军分不清敌我，于是阵营大乱，争相逃命，最后导致全军崩溃。

冯异乘胜追击，杀伤无数，收降男女8万余人。

从此，赤眉军一蹶不振。

[商战使用范例]

向客户提供商品信息

销售到底是什么？销售就是把企业的商品或服务推销给对方，让对方接受。

那么销售员在销售的过程中扮演着什么角色呢？为了完成销售，销售员在销售的过程中起到的作用主要是两点：传达商品或服务信息；客户的管理和服务。

基于这两个任务，销售员要带给客户的信息有两方面：一是商品和服务信息，还有就是通过沟通的信息和客户建立良好的关系。

一名优秀的销售员，就是要向客户提供这些信息，最终赢得客户。

一名优秀的销售员要带给客户以下几点信息。

1.有什么商品

优秀的销售员应该是自己商品的专家型营销人员。

优秀的销售员应该重视商品培训的过程，成为自己商品的专家，并且作为专家把商品介绍给客户。

市场对销售员提出了一个要求，就是要求销售员成为“专家型营销人员”

。

什么叫专家型营销人员？说白了，就是要成为“很懂商品、很懂市场、很懂销售”

的销售员。

2.有什么服务

在样品、价格、品质、发票、交货方式等过程中，可能有很多很锁碎的事情，但是对客户的满意度有着极大的影响，最终影响着业务的成交率。

3.让客户随时可找到

信息如此发达的今天，往往客户不是没信息，而是信息太多了，多到眼花缭乱。

而且人都是有惰性的，一般都是选择最方便的方式，这样就要求我们能在客户需要的时候能及时找得到我们。

4.让客户使用方便

在和客户沟通、建立良好的客户关系时，要传递给客户的信息有以下几点：（1）相信客户。

消费者是有眼光且有分辨能力的，他们会仔细权衡商品的价值及成本。

然后选择提供真实价值的厂商。

（2）诚信对待客户。

劣质商品终究无法逃过消费者的慧眼。

即使商品质量有点差异，消费者仍会细心察觉，并以购买与否的表达方式对商品做出评价。

消费者对于经常使用的商品，只要有一丝的差异，立刻会发觉，因为他们可以将不同品牌加以比较并发现优劣。

因此，品牌本身所提供的真实效益是最重要的。

（3）客户决定价值。

价格并非是决定价值的惟一要素，消费者对价值的敏感度，已由市场上无数成功的例子及少数失败的例子得到验证。

大多数消费者选择价格较高的世界性品牌，他们认为世界性品牌所带来的效益远超过所付的代价。

（4）想客户之所想，倾听客户的声音。

销售的每一步都是满足客户需求的过程。

（5）买卖成交是客户关系的开始，售后跟进客户也是客户关系发展的重要环节。

（6）客户是老板。

对每一位客户提供个性化服务。

（7）对客户负责，真正为客户提供优质商品和服务。