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军争第七（第25页）

有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手，这样的人在谈判和日常接触中，更需要自己的空间，也说明对待这次谈判的态度较为消极。

还有一些人在初次见面时，握手的方式过于亲密，要么属于非常热情、友好的人，要么你就应该怀疑他另有别的目的。

手部的小动作过多，表示他不安或者犹豫；将两臂交叉在胸前，说明他这时缺乏安全感，对你也有一定的戒心。

脚部的小动作最能反映一个人的内心，因为脚离脸部最远，是人最不注意控制的地方，比如双脚不停抖动，或者双腿叠在一起，或者来回晃动，都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。

谈判中故意做一些小动作，用语言之外的方式给对方传达信息。

比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等，用这些小动作来迷惑对方，使他不知道你的真实想法，从而控制谈判的进程和气氛。

当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时，尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作，如果难以控制，就想办法将对方的注意力引到其他地方。

当发觉对方的小动作所表达的含义时，如果他的这种情绪将对己方的谈判不利，应当马上调整谈判的进程和内容。

[处世使用范例]

理智高于情感

在领导艺术中也可运用“以治待乱，以静待哗”

的方法。

当不安定的现象出现时，领导者不可不急于处置，以静观之态，让表象充分暴露；用稳坐之姿，威镇跳梁小丑。

据载，唐朝的中书令裴度，有一一忽然丢了大印。

手下人急急忙忙将此事告诉他。

裴度知道后，不但没惊慌，反而怡然自得，象没事一样，他叫手下人不要声张，同时还设宴欢乐。

人们不理解他的意思。

宴会进行到半夜，酒也喝到半醉了，这时大印又回到了身边。

裴度见到印也不理睬，继续饮酒，尽欢而散。

后来有人问他这是什么缘故？裴度说：“这是小吏把印偷去伪造证券，如果我找得不急，那么，他用完了就会放回原处。

如果追查的很紧，那人害怕治罪就会将印扔到水里或火里，那样印就不会失而复得了。”

北朝时，许允为吏部尚书，选项用郡守多用自己的同乡。

魏明帝知道后，命令虎贲前去收捕许允。

在许允受缚时，他夫人从内室走出来，告诉他：“明君可以理夺，不可以情求。”

许允马上明白了她的意思。

到了殿上以后，魏明帝问他为什么多用自己的同乡为郡守，许允说：“陛下常告诫臣‘举尔所知’，臣的同乡正是臣所熟悉的人。

陛下应该检查这些人是否称职，如果不称职，臣甘愿服罪。”

魏明帝下令查询，这些人都没有大的过失，无奈，只好释放了许允。

裴度和许允的夫人都懂得以治待乱，以静哗的道理，从而达到了预期的目的。

裴度知道偷印的人只是想伪造证券，并不想偷印不还，于是故做不知，以防惊动偷印人，使之畏罪销赃，大印走而不回，许允和他夫人，知道明智的君主，崇尚理智，理智高于情感，很少感情用事。

为此，要想免除伤害，唯有摆事实，讲道理，以理服人，结果如愿以偿。

围师必阙

[兵家使用范例]

刘荣全歼日本浪人

“围师必阙”

的实质在于欲擒故纵，欲歼故放，先从精神上给对方造成败势，使难打之敌变成好打之敌。

明代何良臣《阵纪?卷二?众寡》指出：“大抵围师必阙，阙之前面多有险伏。

兵厚处必敌根本之地也，观其不治而冲之者，不但欲击，更乱其营，所谓一击而百万破。

此又在用者审势相机，亦未可执其围师必阙一语，反为所陷。”