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第4章 我的智能硬件产品观（第5页）

当然有一些应用，比如滴滴出行或者摩拜单车，因为本身瞄准的是刚性需求，它们能够通过补贴的方式，慢慢在市场中形成垄断，最后收取一定比例的交易分账。

然而，很多O2O项目并没有能力做到这一步——巨人眼中的“蚂蚁”

，往往是蚂蚁眼中的“巨人”

。

这一点在智能硬件领域表现得尤为明显。

智能硬件的各个环节都有自身的成本。

与软件产品一样，智能硬件产品的研发成本也存在“边际效应”

。

用户数量越多，单位研发成本越低。

但除了研发成本之外，智能硬件产品还存在着物料成本、物流成本、生产成本以及营销和销售成本等，这些成本并不会随着销量的增加而明显降低。

某汽车厂家投入巨大的研发、配件、人力及时间等各种成本，历经千辛万苦研发出了一款互联网汽车。

研发成功之后自然要面对量产和销售的问题，如果厂家坚持“免费模式”

，打算用低于成本价甚至完全免费的方式进行销售，那么肯定卖一辆赔一辆。

既然销售的环节不挣钱，厂家必然会将目光投向广告或者其他赢利方式，然而这又违背了基本的人性。

即使汽车免费，我觉得用户也难以容忍从打开车门到下车的整个过程中，到处都是广告的影子。

或许有人会问，如果我研发的智能硬件卖得非常好，获得了上百万的App用户，那么是否可以推行“免费模式”

呢？一些比较成功的互联网软件产品确实可以在短时期内爆发，获得上百万乃至上千万用户，而产品的背后可能只需要一个不到10人的创业团队。

但在智能硬件领域，问题并没有那么简单。

如果某款智能硬件产品真的卖到了100万件，那便意味着企业拥有极强的供应链能力、质量控制能力以及物流能力。

然而这些要求对于初创团队而言，实现的难度相当大。

假设你的团队确实拥有这些能力，已将某款智能硬件产品卖出了100万件，并获得了100万App用户，按理说成绩斐然，但事实并非如此。

你会突然发现，与其他互联网软件应用产品相比，100万的用户基数与规模远远不足以支撑该产品链条的稳定与后劲。

因此，我在360正式涉足智能硬件领域后，改变了一贯以来对于产品免费的看法：互联网软件产品确实应该免费，并一以贯之；而智能硬件产品需要有合理的利润空间。

只有利润，才能让企业拥有持续的造血能力，才有能力支撑后续的研发，否则整个产业链都有可能出现严重问题。

我曾与美国一家著名芯片企业的首席执行官交流，并大力推广“免费模式”

，建议他们的芯片也应该免费。

这家企业的首席执行官在非常耐心地听我讲完之后，只问了我一句话：“芯片免费没问题，但是我应该向谁要钱呢？”

当时的360还没有研发智能硬件，我对智能硬件的理解也不深入，因此觉得这位首席执行官的观念太守旧，完全没有意识到时代的变化。

直到我们正式进军智能硬件领域后，我才发觉事情似乎并非如此，并对那时的理所当然深表愧疚。

很多东西从伟大到谬误，只有一步。

基于这样的认知，我仔细反思了智能硬件的商业模式，想明白了以下三个道理。

1.高端人才需要利润吸引

在你没有达到一定的用户规模、没有建立自己的互联网商业模式之前，你的硬件如果能够给用户提供更有价值的服务，你理所应当要从硬件赚到钱。

如果业界的所有产品经理都觉得智能硬件不能直接实现盈利，转而投身于App，就极有可能出现很多不符合人性的产品，比如做出喝水之前要用手机进行操作的水杯来。

2.资本和渠道需要利润支撑

如今，智能硬件产品的功能越来越细分，消费者越来越看重所谓的“消费品位”

，仅仅是网上一些简单的产品介绍，即使价格再低也不足以让所有消费者做出购买的决定。

很多智能硬件产品需要用户亲自体验，并据此做出最后的选择。