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第2章 微市场的价值叠加 从细分市场到细分用户（第7页）

实用主义者对品牌的态度很实际，要能畅销，要利润空间大，公司要花钱促进销售。

他们的兴趣点也很实际可行。

如果品牌能够让他们赚钱，他们就喜欢这个品牌。

如果不能让他们赚钱，就不喜欢这个品牌。

他们绝不感性。

消极主义者是最后一种，也是群体最大的经销商类型。

这群人认为，汽车生产商恃强凌弱，不断逼着他们卖出更多的汽车。

消极主义者认为，公司对他们的期望值过高，不切实际，给他们提供的支持少之又少。

如果没有用户来花钱，消极主义者就会离开，加入另外一家公司。

用户类型有一条严格的规定……就是根本就不存在任何严格规定。

没有适用于所有公司的固定用户类型。

这本书将告诉你如何针对你的产品、服务和市场建立一种新的类型。

不好的一面是，你必须卷起袖子深入探索，这会花费大量时间和精力。

识别用户类型需要有策略地倾听以及对接触点创新和“用户之魂”

的理解（随后都会做出解释）。

在整个过程中，你会学习如何在整个用户旅程中提供超凡的、对口的个性化体验。

前面说到，这家汽车公司沟通的时候把经销商都看成同一种用户。

在我的团队解释了不同的经销商用户类型，为公司管理层展示了每种类型用户的偏好之后，管理层意识到公司和经销商沟通需要三种不同的方式。

对激进主义者有效的沟通方式，在消极主义者那里反应平平，甚至起到反作用。

在这之前，公司在市场营销、公司培训甚至财政激励方面，对经销商一直采用单一的方式。

这种不精准而且有害的沟通方式使他们浪费了上千万甚至上亿美元。

随后，我们帮助公司建立了三种不同的信息传递机制，可以让公司有效地和每种用户类型沟通：

?激进主义者热爱这个品牌。

他们想了解关于新汽车模型、可供分享的全部新特点，能够让他们的用户也变成激进主义者。

他们对品牌的热爱和分享优势的欲望就是他们的全部。

?实用主义者只想了解背后的算法：产品如何吸引用户，有什么财政上的优缺点。

他们需要退货时的细节，出现过的机械故障以及其他实际问题。

?消极主义者则需要证据。

他们希望公司证明这个项目不会损害他们的利益而且最终是有利的。

他们需要证明这些数据和统计。

在真正了解了每种类型的偏好之后，我们就能够为他们创造超凡且具有吸引力的体验了。

从何起步：如何识别用户类型

要想识别你的用户类型，不能采用一般的用户分类方式，把它们直接套用到你的用户体验策略上，就希望能够为用户提供对口的体验。

你必须从一开始就找准自己的用户。

为了展示如何识别用户类型，通过数字和非数字手段在各种接触点设计对口的极致用户体验，我虚构了一个公司，一家叫作NeoWashAutoSpa（以下简称NeoWash）的洗车行。

整个过程以三个简单的步骤开始。

第一步：头脑风暴