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（小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM）

知识讲完讲产品和销售。

产品及销售是男老师来讲授。

看他稍显凌乱的发型，掩饰不住的疲惫，确实说的不是假话。

当然后来于远明才知道，这也是产品销售氛围营造的一部分。

产品其实也简单，就是一个三年一返的老产品，调整了费率，增加了分红。

缴费比原来的高了，三年一返的钱却少了，这就是精算！

因为原来那个产品的预定利率是5%，现在这个是2.5%，肯定有很大的区别！

说起来很简单，接下来的销售策略却不简单。

因为不管产品如何，最终检验这个产品的就是市场。

那么根据这款产品的特征，如何包装出让客户不得不买的理由，就变得尤其重要了。

男老师讲了一句很有意思的话让大家笑翻了：

所谓分红保险的讲解，你要让不懂的客户懂，要把懂的客户讲得不懂。

你就成功了！

关于分红的不确定性。

老师是这么说的：

分红的多少你不能给客户承诺，但是要学会给客户描绘。

描绘保险行业的前景巨大，描绘万家保险强大的实力，描绘公司投资的回报，最后你问他：你觉得我们公司这款产品分红多不多嘛？

他说那肯定多。

你就伸出大拇指赞美他一句：真有眼光！

你看，有没有，多不多都是客户说的。

反正我也没说。

大家哄堂大笑！

要让客户认同，首先是要让业务员认同。

所以，接下来的产品培训非常关键。

于是分组进行研讨，一个小时后上台发表。

发表完了以后，老师再归纳总结，最后推不推得好就看大家接下来的工了。

讲到分红保险必须讲到决定保险公司盈利水平的三个核心指标：死差，费差，利差。

死差，是指保险公司预定的死亡率与实际死亡率之差。

经营得好，控制得好，就是盈利，叫死差盈。

管理水平差，核保核赔差，死亡的人数超过预定的人数，就叫死差损。

这里又涉及到一个东西，叫生命周期表。

就是根据日本人的生命周期数据编出来的工具表。

由于中国人还没有这个东西，于是就借用了，当然实际上还是有差距的。

因为日本的人均寿命比中国的长。

死亡率就是根据这个有差异的表设计的，应该说客户占一点便宜。

利差，就是预定的保单利率与实际利率之差。