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第七章 矛盾 创新路上的灯塔（第11页）

但是，我们可以通过发掘尽可能多的对策来抢占先机。

谈判中的假矛盾

凡是涉及解决问题的领域，都能见到矛盾的影子。

我们在前文中曾指出，系统性创新策略不仅适用于产品革新，还适用于服务创新，比如艺术、管理手段、商业流程等。

任何可被分解为若干要素或变量的东西都可以成为这套创新策略的实验对象。

下面，让我们以谈判为例，来看看如何在这样一个对企业发展举足轻重的情境中去发现假矛盾。

谈判的策略（雅各布的故事）

我第一次见到迪娜·尼尔博士时，她才刚刚开始读研究生，并执意要我做她的硕士导师。

她的研究课题是：谈判中的系统性创新思维。

虽然名下的研究生已经超额，而且自己也没有相关的研究积累，但我还是答应见她一面。

我这样做仅仅是出于礼貌，内心压根儿就没打算接受她的请求。

迪娜给我留下了很深的印象。

她身材高挑，语调和缓，双目神采奕奕，为人热情开朗。

她沉着冷静地表达着自己对谈判策略的见解，一下子就打动了我。

她自然大方的态度会让人觉得无论她持什么观点，都值得人信赖。

这是她最突出的特点。

我无法拒绝她的请求。

我本人极不善于谈判，每一回从谈判桌上下来都会产生挫败感。

也许正因如此，我才最终决定给迪娜一个机会。

在初次会面后，我和迪娜各自都经历了很多的变化。

她硕士毕业后继续深造，攻读博士学位，而我也从她和她的博士生导师伊尔·毛兹那里，了解到了大量关于谈判策略的知识。

多亏了他们，我才能够从一个新颖的视角出发，为读者介绍如何运用系统性创新思维策略来摆脱谈判中的困境。

在谈判中，创新性是成功解决问题的关键。

它可以把一个僵局（谈判双方均认为谈判目标不可更改、不可调整，必须以一方赢利而另一方落败为目的）或是一个死结转变为双赢的局面。

然而，找出这个创新点并在谈判中充分发挥其作用却是一项艰巨的任务，正所谓“说起来容易做起来难”

。

但是，在如今这个充满动态变化的商业社会中，人与人之间、机构与机构之间的依赖性日渐增强，谈判已经成为日常商业活动的一部分，谈判能力因而也成为管理者和领导者必须掌握的一项核心技能。

当存在合作关系的双方需要就某一稀缺资源的分配做出决策时，他们就得坐下来谈判。

在职场上，人们会出于各种原因进行谈判，要么是商定最后期限，要么是达成团队共识，或是就产品推广进行议定。

所以，缺乏谈判技巧的员工很难在企业中生存发展。

“框架内”

的系统性创新思维模式是决定谈判成败的关键要素，因为发挥创新力进行谈判的经理人成功解决问题的概率更大，而且，他们在实现个人发展和企业发展时更易于将机会最大化。

只可惜，许多谈判者更多的是在寻找保守的折中妥协对策，而不是创造性地解决问题。

当双方利益在很多问题上原本可以达成均衡分配的时候，他们却认定这些利益要么是针锋相对的，要么是不可调和的。

在这样一种思维定式的影响下，谈判变成了一个徒劳无功或者非胜即败的命题。

例如，办理离婚案件的律师在为当事人分割财产时，常常会将财产看作一个固定值。

这种把谈判当成对抗赛的心态遏制了创意的产生，往往造成两败俱伤的结果。

研究表明，即便是真心想解决矛盾并且有意与对方建立长期联系的谈判者，都免不了会陷入这种局面。

在过去这些年里，经验丰富的谈判者总结出了一些创造性地解决矛盾的策略。