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第七章 矛盾 创新路上的灯塔（第12页）

尼尔博士对文献资料中最终实现双赢的谈判进行了分析，发现它们几乎都涉及假矛盾的破解。

为了向读者说明创新策略如何破解谈判中的假矛盾，我们特意选择了一些真实的故事。

这些故事没有过多涉及谈判过程的复杂性，却能充分证明创新策略在不同情境中成功破解假矛盾的威力。

佩奇维尔市市长与汤森石油公司

佩奇维尔市市长计划提高地方企业的缴税额度。

与此同时，他也在大力扶持本地工业，以解决就业问题，发展地方经济。

汤森公司是当地一家炼油厂，新政策将它的年缴税额度提升了一倍，从100万美元增加到200万美元。

公司正准备对厂房进行翻修和扩建，并且一直在动员它的合作伙伴——塑料厂——在其附近选址重建，以降低生产成本。

税收负担的增加将会使这一切计划被搁置起来。

你能找到这个问题中的矛盾吗？和大多数谈判一样，这里的矛盾一目了然。

市长希望通过实施新的税收政策来提高财政收入，而加重的税负则会影响并妨碍地方企业的发展。

很显然，这两种需求既密切相关，又相互冲突。

在属性依存策略的引导下，双方达成了一致意见。

市长的增税政策不变，但是他同意给新办企业提供7年的免税优惠，给计划扩大规模的老企业提供减税优惠。

因此，市长会支持汤森石油公司的扩建计划，并吸引新办企业在此发展，但同时也会对那些没有扩建计划的老企业增加税收额度，从而提高政府的财政收入。

正如第六章里提及的，属性依存策略是在两个先前没有关联的变量之间制造依存关系。

在这个例子中，地方企业的税率原本是严格遵照年收益和利润来制定的，企业的其他特质，比如成立时间、扩建计划等都与税率无关。

这一解决办法免去了计划扩建和在此办厂的那些公司的后顾之忧，只对其他企业提高了税负。

除此之外，属性依存策略还能通过另一种方式帮助市政府和企业解决矛盾。

比如说，在汤森公司的税率和它雇用的当地劳动力的数量之间制造依存关系。

（雇用的当地劳动力越多，税率就越低）或者，在扩建时间和免税时间之间建立依存关系。

（扩建的速度越快，免税的时间越长）

我们曾说过，属性依存策略是破解假矛盾时最为常用的策略。

80%的以双赢结局收场的谈判中都有属性依存策略的影子。

保险公司新的收入分配计划

某家保险公司的老板在推行新的工资分配计划时意外受阻。

他试图取消原有的工资补贴，改为基本工资加业绩奖金的新制度。

由于公司员工不太了解这个分配方案，因此对新政策充满了疑虑和担忧。

固定收入不保的前景让他们心生不安。

同样，我们看到了两个对立的阵营。

公司老板认为，新的收入分配方案可以调动员工的积极性，为企业做出更多贡献，而员工则对此半信半疑。

这是真矛盾还是假矛盾？我们来分析一下。

一般情况下，我们会先从属性依存策略着手（一个需求发生改变，另一个需求随之改变），就像天线和灯塔的故事所告诉我们的；或者我们用除法策略（对矛盾进行时间或空间上的分解），例如橘子实验。

而这一次，我们将运用乘法策略（复制而后改变），看看它是否能带给我们不一样的视角和结果。

如果针对工资分配方案运用乘法策略，对其加以微调，使之不同于原先的方案，我们也许能让双方在不委曲求全的前提下实现各自利益的最大化。

公司老板最终制订出两种分配方案。

第一种，原有的工资制度；第二种，基于业绩表现的新制度。

老板依然会按原有的工资制度对员工进行考核，但同时，他会把员工的业绩表现记录在案，并计算和公布其应得奖励。

这样一来，员工很容易发现两种制度下的收益差距，从而了解新制度能在多大程度上提高他们的薪水。