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第四章 在快餐中东影院和酒店泳池的帮助下直击减肥（第12页）

。

具体的想法是这样的：如果珍妮·克雷格的特训咨询顾问给减肥者发一个免费的幸运手链，结果会怎样？手链不用价值很高，也不能粗制滥造。

幸运手链的每一个珠子，都代表着经历、成功、希望，甚至是偶尔的挫折。

通过小数据挖掘研究，我发现，对于珍妮·克雷格的许多会员来说，如果体重涨了一两磅，他们往往不愿意告诉公司顾问。

基于这一点，我发明了一种“免罪珠”

。

如果珍妮·克雷格的会员体重增加，顾问就会给她一个“免罪珠”

，好像在说“小错发生，平安无事”

。

那个珠子就是对减肥计划的标记、承诺和投入。

而且，它能让减肥者哭出来。

耶鲁大学的一位减肥专家告诉我，她曾经的目标之一就是让人大哭起来。

这不完全是坏事。

人们哭的时候，脑海中会产生一个“标记”

——那是他们难忘的时刻或经历。

她指出，改变就得经过泪水。

只要手机和平板电脑永远存在，“改变”

的概念就会逐渐消失——这种改变是指，在一种完全不同的情感状态中寻找自我。

人们想减肥时，最关键的就是改变。

所以说，当专家让客户哭起来时，就更有可能顺利执行膳食计划。

会员们减肥受挫或进入“安全带期”

时，就会哭起来。

（许多潜在会员参加减肥计划，正是他们扣不上汽车安全带、感受消极情绪的那一天。

）

我在前面写到过，我在为洛斯食品做咨询时，我引入了把有价值物品交给顾客的亚洲传统。

来到珍妮·克雷格后，我又用了一次这个方法。

根据公司规定，顾问给会员幸运手链，必须双手递出。

而且，双手递东西也传达了一种意思，这份礼物背后是一颗真诚的心。

它代表了人与人之间的契约或交流。

我只是希望为珍妮·克雷格创建最强大的心理关联与情感关联。

每个珠子代表的不只是得失成败，还有各种回忆。

在接下来的几个月，经过在美国范围内的试点实验和后续的小规模展示，珍妮·克雷格的顾客保留率有了明显增长。

通过宣传幸运手链概念，珍妮·克雷格的退会率差不多降了一半。

正如一位美国高管告诉我的那样，“这相当于把最初报名的人数翻了一番。”

推出珠饰项目仅仅3年后，珍妮·克雷格就紧紧跟上了慧俪轻体的市场份额，与行业新秀营养系统（NutriSystem）、区域减肥（theZone）等不相上下。

有一个由医生和政府官员组成的独立组织，还将珍妮·克雷格推选为美国排名第一的减肥计划。

取得这样的成就，没有别的秘诀，就是因为公司“王冠上的珠宝”

——或者，我应该说是“手腕上的珠宝”

。